Воронка продаж Битрикс24 — это достаточно часто используемый функционал, с помощью которого можно проводить анализ развития продаж в компании. Это определённое количество настроенных в системе этапов, через которые движется лид (продвигаясь от первичного контакта с клиентом, до финального общения, когда дело подходит непосредственно к сделке с вашей компанией) или же возможный покупатель (двигаясь от начальной стадии создания сделки до финального процесса совершения покупки в вашей организации).
У вас есть возможность создания не одной воронки, а, к примеру, сразу двух — одну для работы с лидами, а другую для работы со сделками.
Воронка покажет вам, как проходит процесс распределения по стадиям, а при помощи диаграммы возможно установить, на каких этапах работы потенциальные клиенты теряются.
Этапы воронок продаж
На самом первом этапе воронки обычно расположено точное число контактов или лидов, а в самом конце, как правило, показатели уменьшаются, так как не все из них превращаются в новых клиентов, которые в дальнейшем совершат покупку. Количество шагов в основном зависит от того, насколько сложный бизнес ведёт организация.
Например, для компаний, осуществляющих розничную торговлю, количество этапов воронки будет минимальным:
- Клиент делает выбор в пользу необходимых ему товаров;
- Клиент осуществляет вход в магазин;
- Клиент совершает покупку.
Говоря про сложные отрасли, где, к примеру, занимаются оптовой торговлей строительного материала, количество этапов воронки значительно возрастёт:
- Демонстрация интересующего товара и, в случае заинтересованности — отправление коммерческого предложения;
- Предоставление счёта на оплату и подписание договора;
- Контроль оплаты товара и работы по отгрузке товара;
- Работа с клиентской базой, генерирование лидов;
- Дополнительные и повторные продажи товара;
- Переход к общению с возможным заказчиком;
- Проведение переговоров;
- Выявление потребностей.
Существуют продажи, сценарии которых намного сложнее, и для их реализации необходимо составлять техническое задание, организовывать группу экспертов и согласовывать проект. Соответственно возрастает количество делений воронки.
Также их количество напрямую зависит от того, как в вашей компании происходит процесс продаж и от того, с чем вы работаете.
Вы можете взаимодействовать с лидами конвертируя их в сделки, а можете, за счет настроек системы, переходить непосредственно к работе только со сделками.
Настройка воронки продаж Битрикс24
Переходим в раздел CRM (в основном меню портала) → «Ещё» → «Воронка продаж».
Этот инструмент наглядно покажет количество совершённых вами сделок и их стадии как в виде таблицы, так и в виде диаграммы.
При помощи кнопки «Фильтр» у вас есть возможность сортировки сделок, к примеру, вы можете найти сделки, которые ведёте только вы или же найти список сделок за прошлый месяц.
Если вы хотите ознакомиться с процентом сделок на каждом этапе — достаточно навести курсор мышки на необходимое деление и перед вами появится окно, с информацией о количестве сделок и их суммарной стоимостью.
Для перехода к списку сделок на конкретной стадии — выберете название этого шага, и вы автоматически переместитесь в раздел «Сделки», где сможете найти всю необходимую информацию.
В блоке «Незаключенные сделки» показаны те из них, которые находятся в стадии «Сделка провалена».
При помощи этого раздела в дальнейшем вы сможете провести анализ работы и, при необходимости, скорректировать стратегию.
Разновидности воронок продаж Битрикс24
По стандартным настройкам, Bitrix взаимодействует с конверсионной воронкой продаж. Она ведёт учёт всех шагов, без исключений.
При «Классическом» виде воронки будет учитываться лишь текущая стадия сделки.
Битрикс 24 воронка продаж также присутствуют в разделе основного меню «CRM — аналитика». Здесь вы сможете наглядно сравнить общую сумму продаж от лидов и сделок.
Воронки и туннели продаж
Данный раздел в Bitrix также позволит с лёгкостью вести контроль и проводить настройки связи между воронками.
Перейдите в CRM > Сделки > Кнопка «Общее» > «Воронки и туннели продаж».
После открытия страницы вам будет представлен полный перечень существующих направлений сделок и стадий.
Напрямую отсюда можно создавать дополнительные направления деятельности. Это возможно сделать при помощи кнопки «Добавить воронку продаж».
На примере организации, занимающейся торговлей, установкой и гарантийным обслуживанием холодильного оборудования создаём воронки для всех трёх направлений:
Каждая воронка создаётся уже с набором стандартных стадий, но при желании вы сможете поменять необходимые вам этапы — редактировать, добавить, удалить, изменить цветовую гамму.
Также у вас есть возможность заниматься не только настройкой воронок, но и созданием связи между ними — такая связь и называется «Туннелями». Таким образом при помощи перетаскивания вы сможете связать абсолютно любые стадии воронок.
В приведённом ниже примере после продажи холодильного оборудования сделка автоматически будет скопирована в следующее направление > «Установка», а после завершения этого этапа последует следующее направление > «Обслуживание».
При неудачной продаже, сделка также автоматически копируется в направление «Продажа» для предложения более выгодных условий для клиента.
